Le imprese utilizzano una parte sempre più consistente della loro infrastruttura per il cloud e ciò cambierà le modalità di funzionamento dell’ecosistema di Canale esistente.
Cambieranno infatti i fornitori di riferimento e cambieranno anche i rapporti di partnership. Evolverà, è prevedibile, anche la natura stessa dei prodotti e dei servizi che gli operatori di Canale forniscono ai loro clienti.
Non va però nascosto, osserva Mike Bushong, Vice President, Enterprise and Cloud Marketing di Juniper Networks, che per molti operatori del mondo dei partner il passaggio al cloud e al multicloud rappresenta un rischio.
Ma per chi sarà veloce ad adattarsi è un cambiamento nel modo di organizzare e fruire dell’IT aziendale che può aprire a nuove opportunità. Ma cosa dovrebbe fare un operatore di canale per coglierle? Vediamo cosa suggerisce Bushong.
Innanzitutto, osserva il manager, è fondamentale comprendere il significato di cloud e multicloud. La maggior parte delle persone probabilmente pensa subito ai grandi fornitori di servizi cloud come AWS e Microsoft, ma il passaggio al cloud non significa solamente avere applicazioni che girano su infrastrutture centralizzate.
La promessa del cloud è quella di fornire esperienze trasparenti e costanti. Alla base c’è la fondamentale idea che gli utenti non hanno bisogno di sapere (né devono preoccuparsi) se un servizio viene erogato in AWS, Azure o in loco.
E, affinché l’esperienza sia uniforme e i servizi ubiquitari, l’infrastruttura sottostante deve essere progettata per supportare un’esperienza costante indipendentemente da dove risiedano tanto l’utente quanto i servizi.
Va poi considerato che per poter offrire le stesse esperienze, serve un software per la gestione delle policy e per il controllo.
L’entrata in gioco di un livello di orchestrazione rappresenta un ulteriore punto di ingresso per i partner che vogliono allargare la propria presenza presso i clienti che stanno passando al cloud. Il fatto che questa nuova offerta sia basata su elementi software e sia a più alto margine, dovrebbe convincere i partner a esplorare il mondo del multicloud.
Una competizione non centrata sui prodotti
Per quanto i prodotti siano il focus della maggior parte di quelli che pensano a come poter monetizzare il cloud e le sue varianti, la realtà è probabilmente un po’ differente, ritiene non a torto Bushong.
Se la promessa del cloud è che l’infrastruttura sottostante sia fruibile indipendentemente da dove risiede, allora le componenti sottostanti, almeno nel lungo periodo, diventeranno qualcosa di intercambiabile.
Di base ciò significa che la forza del portfolio di un partner di canale non sarà fattore sufficiente a distinguersi dalla concorrenza. I dispositivi col tempo tendono ad assomigliarsi sempre più e i prezzi di conseguenza a livellarsi: quindi anche i vantaggi in termini di prezzo derivanti dalla vendita a volume tenderanno a essere meno significativi.
Ciò implica che anche i tradizionali vantaggi competitivi necessariamente evolveranno. Le quote di mercato passeranno di mano, molte aziende diventeranno più piccole e alcune falliranno.
Un nuovo approccio
Naturalmente, il passaggio dalla rivendita di prodotti alla vendita consulenziale di soluzioni non è facile. Richiede esperienza tecnica e destrezza operativa. E ancor più critico per l’impegno richiesto significa penetrare nei processi di business anziché vendere a un centro di costo.
Tutto questo comporta la necessità di interagire in modo diverso con i fornitori di tecnologia. La discussione deve in sostanza evolvere, suggerisce Bushong, da temi quali velocità a temi operazionali e di conoscenza dei processi.
Il rovescio della medaglia è che la transizione potrebbe essere complicata. L’aspetto positivo è che entrare nei processi delle aziende clienti crea una maggiore fedeltà rispetto al vendere solo componenti intercambiabili.